销售代表是一种职位,其名称一般有:销售员、推销员、业务员、销售代表、业务代表等;.代表企业进行产品销售的销售人员叫做销售代表,简单的说就是销售员;本文为大家整理了销售代表日常工作流程的内容,现在跟随小编一起去看看吧! 欢迎大家阅读!
一、上班之前的准备工作
1. 每天起床后,告诉自己,新一天的工作就要开始了,我是最棒的,时刻充满活力与激情。
2. 整理好仪容仪表,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、日记本、产品资料等。
3. 上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话,可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
4. 尽量提前10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。
5. 简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情!
二、工作计划
每日必做:
1. 早上用十分钟鼓舞自己,增强自信
2. 细化一次当天的工作
3. 参加一次鼓舞式的晨会
4. 整理一次所需的资料礼品等
5. 确定一次拜访医生的路线
6. 在医生上班时,向每位客户朋友礼仪性的问候一次
7. 到**站,查看一次住院病人的情况
8. 同**沟通交流了解一次用药的请况
9. 查房后,与自己的目标医生沟通一次
10. 给医生或**帮一次忙
11. 中午给值班医生或**买一份快餐或水果
12. 请一个医生吃饭或喝茶聊天
13. 了解一个医生的性格爱好及家人请况
14. 了解一个医生的社会关系
15. 参加一次找差距式的业务沟通会
16. 汇报一次工作并提出需要解决的问题
17. 夜访一次值班医生以增进感情
18. 熟记一个医生或**的名字
19. 计划一下明天的工作
20. 给一个医生通一次电话或发条短信息,温馨提示,祝福语或短笑话
21. 找出当天工作中的不足
每周必做:
1.参加一次科室学习推广会。
2.做一次重点医生的家访。
3.请一个目标医生户外活动一次。
4.交一个医生或**做朋友。
5.收集一次疗效显著的病例。
6.根据可客户的爱好、学习一门知识。
7.与一名优秀同事做一次请教沟通。
8.与经理或主管谈心一次。
9.与一名新同事沟通交流一次。
10.浏览一次公司的网页,了解公司的最新动态。
11.总结一次本周工作中的不足。
12.协助主管开一次科会。
13.参加一次找差距式的周例会。
14.查找一次本周不足,制定纠错措施。
15.参加一次‘案例’轮讲轮训课。
16.核销一次本周的费用。
17.认真制定下周工作计划及维护计划。
18.给医生或**发一次祝福‘周末愉快’的短信。
19.积极主动清理一次集体和个人卫生。
20.对自己所负责产品及科室任务目标清晰
每月必做:
1.统计一次当月的销量。
2.兑一次费(不带金销售的不在次列)
3.排一次当月医生的用量,并重点维护。
4.把同类品种做一次比较,找出差距。
5.系统分析一次客户资料及竞争对手。
6.制定一次针对性对策。
7.开发一位目标医生。
8.交一位医生做朋友。
9.参加一次市场部每月例会。
10.根据业务排名找一次不足。
11.请教一次排名上升业务员的工作经验。
12.参加或讲一次业务培训课,并做好记录。
13.申请一次下月的维护费。
14.细化一次经理下达考核目标任务。
15.参加一次市场部娱乐活动,放松自己。
16.交一位医药销售方面人士做朋友。
17.认真做一次下月的工作计划。
每季度必做:
1.总结一次本季度的工作,找出不足。
2.汇总一次医院的季度销量。
3.评述一次本季度中的每月销量。
4.收集一次专家的学术论文并上报公司。
5.和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。
6.参加市场部全体员工聚餐联欢一次。
7.参加一次市场部季度工作计划,深入学习公司的企业文化。
8.认真做一次下季度工作计划。
9.细化一次下季度工作、销售目标。
10.确立一次目标医生的销售排行,并重点维护。
11.调整心态,善用阳光思维,永不言败。
每年必做:
1.汇总一次半年销量与计划任务做比较。
2.参加一次半年工作总结会。
3.参加一次批评与自我批评活动。
4.参加一次下级评价上级的活动。
5.申请一次重点主任到公司参观旅游。
6.参加一次业务技能比赛。
7.参加一次半年工作考核。
8.修正一次客户档案及资料并上报。
9.参加一次市场部集体旅游活动。
10.细化一次经理制定下半年工作计划。
11.对公司的制度、文化等提一次意见和建议。
12.做一次全年自我工作总结并上报。
13.制定下一年度工作计划。
14.收集医生有价值的临床资料并上报。
15.请教其他市场部同事的工作经验,取长补短。
16.找出自己工作中的不足,并改进。
17.参加一次业务培训。
18.参加一次全国销售会议。
19.参加一次年终总结会。
20.参加一次公司举行的文艺活动。
21.参加一次内部的评比活动。
22.回家探亲,并给予亲朋好友新年的问候。
注意:日记中忌出现敏感词汇,如:回款,兑费用等等。主管详细阅读给予意见或建议,并签字
三、拜访前的准备事项
1. 出门之前,先和预定的拜访对象电话联络、确认,并检查所带的销售资料是否齐全:①产品的目录②和客户洽谈的相关资料:如文献资料,产品彩页等。
2. 了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系等。
3. 要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
4. 做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的医生客户,并想办法去接近他。
5. 准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问要有对策,做到心中有数。
四、见到客户之后
1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。
2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。
3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点:
① 要有信心
② 态度要真诚,争取对方的好感
③ 在谈话中,要面带微笑,表情愉快
④ 用语要简洁,不罗嗦,问话清楚,能够针对问题
⑤ 注意对方的优点,适当的给予赞美
⑥ 在商谈的过程中,不可与客户激烈争论
⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想,分析带给他的利益最大化
4)与客户商谈必须按部就班
①见到客户,首先是问候,接着聊天,赠送礼品
②进一步接近客户,激发对产品的兴趣
③针对不同类型的目标客户,选择不同的沟通方式和拜访技巧
(详见:销售代表拜访技巧之见什么客说什么话)
⑥拜访完客户后,不要急着离去,要告诉他,随时能够为他提供服务。
五、下班后,检查每天的工作,总结得失
1)检查是否按计划开展业务,是否按计划完成任务,并在业务日记上详细记录
2)总结工作方法,对客户提出的疑问或要求要及时处理,并做好备忘录,及时汇报给办事处主管。
3)主管详细阅读给予意见或建议,并签字
六、列出第二天的工作计划
1)对于需要紧急处理或特别重要的事情,列入第二天优先办理的事项中。
2)确定工作重点,拟订初步拜访路线,排除不重要的事情。
3)需要预先约定时间的客户,约好见面时间
4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说,能够按照计划完成一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说,能否为客户提供全方位的服务,将是他能否成功销售的基础。
当然,销售代表的工作充满着变化,要能够灵活的掌握时间,灵活的去面对客户,灵活的运用销售技巧。同时,要分清主次和轻重缓急,道理虽然是这样,但要知道,这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己,但不能象绳子一样拴住自己的手脚,影响了发挥。