老年服装市场开发探索
国家民政部社会福利和慈善事业促进司的数据表明，2010年我国老年人口消费规模将超过1.4万亿元，到2030年将达到13万亿元。尽管老年人数量在不断增多，然而我国的老年服装市场却非常冷清。市场上的童装五颜六色，中青年人的服装品牌款式更是目不暇接，而能让人眼前一亮的老年服装却难得一见。
在传统的观念看来，认为老年人是社会的边缘人，但却忽略了中国进入高龄化社会之后，庞大的老年人群体为形成一个巨大的老年消费市场奠定了基础。拥有数以亿计的老年人消费市场是未来中国必然的商机与趋势。
老年服装市场的现状
目前，市场上老年人服装采用的面料多为价格低廉的化纤或粗纺棉布，这些面料制成的服装松软贴身，将老年人“富态”的体形暴露无遗，更显出老人松垮的老态。老年服装不是品种少，就是款式旧，跟不上潮流。在一些服装销售较好的大商场里很少有老年人服装专柜和老年人专有的服装品牌，在城市街头想要找到老年人服装专卖店更是奢望。老年服装多与地摊货、减价货为伍，式样多是肥大傻憨，土气十足。老年人专有的服装品牌很少，最常见的款式多是西装，一些老年人反映，其实它对于老年人并不实用。而一些经营服装店的人士也表示，老年人服饰的消费市场毕竟没有年轻人那么宽广，老年消费群体有两个极端，一方面是生活十分优裕的老年人，他们的消费观念都比较追求品位，所以比较偏向选择中高档服饰;而经济一般的老年人，大多比较节俭，有的长年难得添置衣服，或者只买很便宜的衣服，总体的消费市场还不是很活跃，销售老年服装很容易压货，很多服装厂在设计上也就采取了保守的做法，从而造成老年服装款式难有新的突破。因此，商场不是不愿卖老年服装，关键是老年人服装品牌太少，要不就是档次太低，与商场定位不符。
此外，大部分老年人穿衣不赶时髦，只讲求实惠。因老年服装利润不高，很难引起大企业的兴趣，做老人服装的多是小厂。加上现在大部分的服装设计师，都是将精力集中在创作个性时尚的服装上，其实，在他们的理念里对于老年衣着的认识仍然停留在过去大众化服装的阶段，而很少有人发现在许多老人的心目中，已经将衣着锁定在追求个性化、多元化和品牌化的时装层面上了。所以现在大型商场主要针对的是中高档的消费人群，以青年、中年人为主。经营老年服装利润太薄，而且喜欢逛商场的老年人不多，所以一般不会在老年消费上动心思，更不用说开设老年人专柜。
老年服装现存的主要问题
尽管老年人对于服装的需求较大，但他们对目前老年服装市场的评价却不太高。有一项针对老年服装的满意度调查表明：76%的老人认为一般和不太满意，10%的老人认为很不满意。其中不满意主要表现在胸、腰、腹、臀和上臂这几个部位，其他不满意依次是“色彩单调”(35.6%)、“价格高”(25.7%)、“质量差”(14.9%)。调查还表明：41%的老人认为随着时代的变化，生活水平的提高，老年人穿着打扮比较必要。这说明虽然传统老年人的服装消费观念节俭，但其中也有一些老年人怀有强烈的补偿消费心理，渴望补偿以前没有实现的消费需求和愿望。而且随着持有享受生活、追求品质生活观念的准老龄人口的逐渐增多，现代老年人对审美的、娱乐的、健康的需求意识和消费欲望越来越强，他们比传统的老人更主动、更强烈、更舍得为满足自己较好的物质、精神需求而投入和消费。据有关专家分析，服饰穿着的消费占老年人消费领域比例的三分之一，而服装的消费需求由传统的满足护足防寒的基本功能需求向追求品位、时尚、讲究环保和健康的新趋势发展。
上述结果提醒服装界人士，在迎合老年消费者的偏好，提供适销对路的老年服装方面，还有许多地方尚待改进。目前老年服装市场存在的问题：一是“品种单一”。我国老年人服装还处在低档阶段，缺乏品牌化，无论是雅戈尔、杉杉或鳄鱼等，尽管从西服拓展到休闲服，却没有一家愿将目光投向老年人服装市场，老年人服装业寂寞独徘徊。二是“式样陈旧”。现在对于儿童、青年人的时装都有专门的设计师，根据季节的变换，潮流的更迭不断地推出新的款式，可是老年人的服装却是多少年都一个式样。三是“体形不适”。这一点似乎是中外老年人所共同面对的一个难题。美国亚利桑那大学对全美7000名老年人的调查数据显示：随着年龄的增长，老年人的体形一般会发生如下的变化，由于脊柱压缩，老年人的身高可能会降低3～4英寸;腰部变粗;髋部脂肪增多;臀部下垂;腹部突起;肩部朝前内侧弯曲;头部前倾。一般的成衣制造商只是将老年服装的尺码放大，但宽松并不能带来完全的适合。四是布料低档化。在市场经济条件下，厂家和商家为了追求目前企业的利润最大化，对远期的老年市场的规模认识不充分，认为老年人随着青春的消逝，购买欲也在减退，他们消费谨慎，舍不得在服装方面花钱，是弱势消费群体。老人服装虽然工艺简单，但需求量小，价位偏低，利润空间非常有限，做一件流行服装的利润是一件老人服装的十几倍甚至几十倍;而且针对老年人的特殊需求投入研制的经费较高，市场风险也大，因此，市场上的老年服装的面料和颜色实在不敢恭维。
老年服装的发展前景
目前正在跨入60岁行列的人群，几乎都是新中国成立前后出生的，从教育水平、工作经历、消费习惯等方面来说，现在的老年人和以前有着很大的.不同。特别是城镇的老年人在经过几十年的辛勤工作和奋斗之后，有一定的财富积累，多数有稳定的离退休及养老保险收入。他们基本上没有债务负担，没有抚养子女的支出，相反，其子女一般都愿意支出一定的孝敬父母的费用。随着时间的推移，目前处于准老龄人口的中年人群也会慢慢步入老年队伍，因此，老年群体的经济来源将不止源于退休金，还有其他更多的来源，如商业保险回报，各种投资收益等等，因此，老年人的可支配资金丰富，且能最大限度地转化为现实购买力。从老年人消费能力上看，中国老龄科学研究中心的一项调查显示，目前我国城市老年人中有42.8%拥有存款。预计2010年，我国老年人的退休金总额可达到8383亿元;到2020年将达到28145亿元;到2030年，将增加到73219亿元。由此可见，目前我国老年人口规模、购买能力、消费倾向表明我国老年服装需求量大，有着很大的广阔市场，具有成为产业经营目标市场的可能。仅以我国现有1.5亿老人计算，假如平均每年每人增加2件服装计算，那么每年就有近3亿件服装的市场，到2040年的4亿老人就有8亿件服装的市场，可见人口老龄化，将给老年人服装市场带来巨大的商机。
一方面是可观的市场前景，一方面是尴尬的市场状况，其实，老年服装市场有着广阔的成长空间，重要的是企业要多花心思琢磨。
对开发老年服装的思考和建议
1.舒适为主。舒适是老年人购买服装的首选因素，因此，生产者在面料上应多选用棉、麻等质地非常柔和的原料;其次是在款式的设计方面便于老人穿脱。目前，国内商场里卖的老年服装主要体现在款式、颜色、尺上，而国外的老年服装则是体现在功能上，如衣服的扣子可以钉在肩膀上，解开了就是前后片，让那些肩膀痛的老年人可以方便穿脱。这种别出心裁的设计，不仅体现了生产厂家对老年人消费特点的准确捕捉，更从一个侧面体现了国外老年服装发展的成熟度。
2.价格策略。 价格在老年人的心目中占据了很重要的地位，老年服装除了物美还要价廉，这样才能吸引更多的老年顾客。老年人积累了丰富的生活经验，属于理性的消费者，很少会像青年人那样高价追逐名牌时装。因此，商家在为老年服装定价时既不能哄抬价位，也不能盲目低价，以次求廉，应注意服装的性价比，要符合老年人心目中的评判标准。
3.设立专柜和专卖店。老年人购物的地点主要集中在大商场和离家较近的小店。选择大商场，是因为那里商品的质量较能得到保证，一般能提供较好的购物环境和服务。为了避免老年人“转了好大一圈，都找不到一件老年人的服装”的现象，可以考虑设立老年服装专柜，将各种品牌的老年服装汇集一处，方便老年人购买。同时，老年人因为行动不便，一般不愿四处奔走，而宁愿就近购买。因此，可以在居民区内设立老年服饰用品连锁店，提供老年服装及配套的鞋、帽、饰品，借此可增加老年人的配套购买。
服装零售业商业形式
服装零售是服装流通的终端环节，是实现服装交易价值的平台，作为连接生产与消费的桥梁，服装零售具有举足轻重的作用。目前，中国的服装零售市场呈上升趋势，据中国国家统计局数据显示，2010年中国服装、纺织品类商品零售额达5874亿元人民币，从2006年至2010年，服装消费每年都保持了20%以上的同比增长。随着服装零售市场的扩大，以及以80后、90后为代表的新一代消费群体的涌现，中国的服装零售业处在一个升级调整的关键时期，服装零售市场将被进一步细分，传统的销售模式也将受到挑战。在众多新兴的销售模式中，服装买手模式逐渐受到中国服装企业的认可，也必将在不久的将来发挥更大的作用，本文主要针对买手模式在服装零售业中的实施进行了探讨。
1中国的服装零售业现状分析
1.1目前中国服装零售商的类别国内服装行业零售商主要包括三类：(1)品牌公司的各级品牌代理商、加盟商，订购其代理或加盟品牌的服装货品，然后在百货公司、专卖店或者超市内零售;(2)私人服装商，通过多渠道采购一个或多个品牌的服装货品，然后在其自有的服装店内零售;(3)一些百货公司采购部，采购某些适合该百货公司的服装品牌，然后在其百货公司内零售。
1.2目前中国服装零售业的发展特点在传统模式中，百货商场、专卖店、服装批发市场是最常规的销售渠道。但是由于整个服装零售市场发生变化，无论是主流消费群体的改变，还是传统的零售模式的改变，都使中国服装零售业的发展呈现出新的特点：(1)百货商场竞争优势下降。由于历史原因，百货商场一直是中国服装零售的主要市场，长期以来作为品牌消费渠道有良好的消费基础，是高端服装销售首选的场所。目前中国一部分百货公司的服装零售模式是，把卖场的位置出租给服装厂家或个体经营者，由服装厂家或个体经营者来进行服装销售，百货公司只收取一定金额的费用或租金。这样的做法使百货公司由商家的角色变成了物业管理者，虽然经营的风险大大降低了，但百货公司也丧失了获得更多利润的机会。同时，由于这种服装零售模式，使中国的百货商场普遍存在着服装商品雷同，经营缺乏特色的弊端，只能靠不断地更新硬件环境，不断地引进国际知名品牌以及打折让利等手段吸引顾客。在这种情况下，百货商场在与近年来新发展起来的购物中心、大型专卖店等购物场所的竞争中，优势在不断下降。(2)SPA模式①的自有品牌连锁店快速发展。在中国，服装零售企业将这种以快速反应著称的SPA模式注入到传统的欧洲旗舰店概念中，形成了具有中国特色的自有品牌连锁店的服装零售模式。中国有很多服装品牌都采取了这种服装零售模式，比如波司登、李宁等服装品牌。这些SPA模式的自有品牌连锁店的商品种类非常齐全，涵盖了男装、女装、童装等各类产品，产品更新速度快，产品定位时尚，受到年轻消费者的欢迎。(3)网络销售规模扩大，多品牌买手店铺数量增多。中国的服装电子商务已经趋向稳定发展，主要分为服装企业网上店铺、零售企业网上店铺。服装企业除了直接创办网上店铺外，还会在知名网站上开设网络旗舰店。此外，由于中国的消费者在对服装的需求上越来越追求时尚、品质、特色，多品牌买手店铺受到了认可和欢迎，在中国比较知名的多品牌买手店铺有I.T以及来自香港的连卡佛。
2如何在中国服装零售业发展买手模式
2.1买手的定义及形态服装买手是以获取利润和满足消费者需求为目的的服装专业买家，是从流通环节对货品进行管理的角色，服装买手总是处于时尚潮流的最前沿，了解市场需求、行业规范，具有敏锐的市场洞察力，是联系服装供应商与服装零售商之间的桥梁。服装买手这一职业源自上世纪60年代欧洲的百货零售业，90年代后期被引入中国，在20世纪90年代末期才开始被中国服装行业接受并逐渐流行起来。目前，中国职业服装买手的形态分为两类：品牌买手和店铺买手。品牌买手在中国服装市场体现为各级代理商，这类买手的特点是针对一个固定的品牌下订单，他们凭借自己对某个特定市场的掌握，结合品牌特色，以一定的折扣买进品牌产品，然后按统一的市场价在自己的销售渠道内销售。店铺买手基本上是百货商场的采购部人员，他们负责将服装货品从供应商手中买入，然后在百货商场内销售。
2.2发展具有中国特色的买手模式现在，中国服装零售行业的买手模式只是处在一个初级阶段，没有达到一定的规模，但是发展空间是巨大的。中国服装零售商可以结合中国服装市场、中国服装零售行业特色以及自身特点，发展具有中国特色的服装买手模式。(1)买手模式与代理商模式相融合。中国与国外的服装零售商经营机制不同，经销是欧美服装零售商最普遍的经营方式，而中国服装零售商主要采取的是代理模式。代理模式是代理商拿着货品去卖钱，厂家掌握着货品主动权的一种经营形式。代理模式的优点是，资金占用少、灵活性强，由代理商和厂家共同承担风险。在这种模式下，产品的价格是由厂家制定的，所以代理商在把经营风险转嫁给厂家时，也失去了主动权。买手模式的不同之处是由买手拿着钱去买货品，服装零售商掌握着货品的主动权。这种模式占用资金多、风险大，但是有更大的利润空间，也掌握了商品的主动权。代理模式和买手模式处在供应链上的同一环节，追求的利益一致，两者相融合的可能性很大。目前，中国的服装代理商已经开始在技术层面上使用买手的技术，相信买手的理念和技术会对代理商的发展起到一个很大的推动作用。(2)以虚拟经营和网络营销为主的服装零售企业可以采用买手模式。中国有一些服装企业采用虚拟经营的方式，企业本身不进行服装生产，而是把资金投入到设计和销售的环节，这样的企业比较适合采用买手模式进行货品的采购和开发。此外，还有以网上销售为主的服装零售企业，它们的服装商品开发和采购的流程与国外的买手机制类似，也可以考虑采用买手模式进行运营。(3)百货商场可以用买手模式替代传统的服装零售模式。中国的百货商场具有很多先天的优势，比如集中在主要商圈、客流量大，是高、中档服装的主要销售渠道。但是由于现在多数百货商场都采取传统的零售模式，使其竞争优势不断下降，高端服装销售已经从百货商场中出现分流。分析日本近20年的服装发展史，我们可以发现，15年前的日本服装百货商场采用的零售模式与现在的中国非常相似，而如今日本传统的百货商场几乎都已经倒闭，采用买手模式的百货商场却非常受欢迎，并且率先在金融危机后蓬勃发展。在这种情况下，中国的百货商场需要抓住机遇，改变传统的零售模式，让买手模式给商场带来新的生机和活力。(4)发展多品牌买手店铺。中国的服装市场趋向成熟，中国的消费者面临越来越多的商品选择，在奢侈品品牌和大众消费品牌之间还存在着市场空白，需要由买手操作的多品牌买手店铺来补充。这里有一个案例可以说明买手店铺在中国的受欢迎程度，以及这种模式的发展空间。在中国的浙江省温州市(中国东南部地区经济非常发达的一个城市)，一个由个人投资的买手店铺，出售国际奢侈品品牌以及二、三线设计师品牌的个性化服装，从2007年至今，每年保持100%至200%的增长。虽然目前中国比较成功的买手店铺数量相对还很少，没有形成规模，但是这种买手店铺已经吸引了相当多的消费群体，是追求时尚、个性和品味的消费者的购物首选场所。由此可以看出，这种多品牌买手店铺在中国的发展潜力是非常大的，这种模式的发展会进一步开拓中国的服装零售市场，同时也给中国的服装买手更多的实践机会。
3未来展望
未来的十年，将是中国服装行业发展的黄金十年。中国的服装市场会不断扩大、细分，更多的国际服装品牌会进入中国，中国的服装品牌也会在竞争中变得更加成熟。显而易见地，中国服装行业将需要更多的人才，无论是设计或者市场，都需要有创意的、国际化的专业人员来加入这个行业。相信职业买手的引入会为中国服装行业的发展起到推动作用，使中国变成真正的服装强国。
