湖北的一家啤酒厂在进行市场推广时,独具创意的将当地流行在民间的喜闻乐见的娱乐形式"斗地主"与产品结合起来,宣传口号"喝ΧΧ啤酒、一起斗地主",产品销售进入成熟期后又适时推出了"喝ΧΧ啤酒、不想斗地主"的宣传口号,市场终端的各饭店、酒店、零售店、超市、社区都以各种形式发布类似的广告,并举行了系列的促销活动,使得当地消费者逐渐开始青睐这种啤酒。由此,企业赢得了市场并创下了良好的销售业绩。 啤酒市场群雄并起,各种品牌的啤酒充满了商店的陈列柜,消费者拥有了越来越大的选择空间。但是,很多企业的产品品种单一,口味的选择空间太小,虽然其品牌知名度很大,但是口味大大地制约了消费者的购买决策,导致销量不佳。例如名满天下、口味醇厚的青岛啤酒在南方沿海市场只能作为陪衬角色。燕京啤酒等企业已经开发出了醇厚型、清爽型、甜味啤等多个品种,由于适合了各口味习惯的消费者的口感,产品非常热销。 海清啤酒们应注重地域内目标消费群体的口味细分,开发多样化口味的产品,以开发潜在消费群体,扩大销售覆盖面。并可采用"C市人最懂咱们自己爱喝什么"为创意思路,向消费者强调海清啤酒的`地域特色和地域情结,拉近与当地消费者的距离。 金杯公司过度强调销售,初战告捷后其销售团队滋生骄傲轻敌的浮躁情绪,以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售管理系统混乱,整个终端市场一片混乱,定会引发很多终端零售商的不满和抱怨。 海清啤酒们应抓住这个难得的机会开始收复失地。海清啤酒除了通过分销渠道正常走货之外,重点派遣市场渗透小分队统一着装、统一服务用语、对各目标终端售点进行拜访、布货, 拜访程序如下: 1.渗透队员来到零售点(包括小商店、超市、饭店)门口,首先在门口或店内张贴海清啤酒招贴画,在店内显眼位置摆放海清啤酒的装饰性礼品。 2.向店主推介销售海清啤酒的好处(从品种、口味、广告支持、结算方式、利润空间等方面介绍)。鼓励店主销售海清啤酒产品,促成店主进货。 3.针对竞品金杯啤酒的终端陈列设计新的陈列方,向店主提出陈列建议或帮助其进行有效的终端陈列。在超市和其他类中型或以上规模的卖场内设立产品堆头,设计售点广告(POP),以吸引顾客的眼球。 4.在啤酒销售的旺季4、5、6月的每个周末选择人流量较大的终端卖场进行产品促销活动,顾客购买一定数量的海清啤酒后可凭购物小票到促销台参加抽奖,刺激顾客的购买欲望。 前车之鉴,后事之师,海清啤酒在整合终端市场资源,实行销售策略时,同样不要忘记加强对自身销售队伍的调控与管理,建立和完善包括品质控制、物流配送、仓储管理、销售人员培训、促销队伍管理、销售体系流程规范化、信息系统等多要素的实操指引和相关规章制度,保持营销前台和后台之间的相互协调运作。 啤酒市场刚刚进入新一轮的整合期,虽然几大巨头已经开始了并购,实力逐渐壮大。除了青岛、燕京、华润、珠江、哈啤这些强势品牌各不相让、分庭抗礼之外,在全国的各区域还有大约近40 个品牌拥有自己的一块市场。整个国内啤酒市场无垄断品牌,只有强势品牌,市场竞争非常充分,是一个典型的完全竞争市场。如海清啤酒一样的地域品牌应充分利用地缘优势,依托地域文化,制造和寻找差异化的营销策略,打造企业自身的核心竞争能力,在啤酒业激烈的市场竞争中获得自己的一席之地。